前言：前几天有听到平台负责渠道传播的客服美女诉苦，好多客户向她抱怨：有些买家一个劲问价，就是不下订单，很是郁闷，呵呵……
这正常吗？正常的，现在的客户很多都是只打听价格，而不是真的下订单！所以，报价亮底牌切记一定要慎重，你的“坦诚相见”，客户不一定接招！
在苗木圈，现在流行的一句话就是：不要问我**多少钱！多低的价格能满足你的要求？没有利润的苗子，如果我敢卖，你敢买吗？
这句话可是真真切切道出了卖家的心声，辛辛苦苦种下小苗，兢兢业业把这些树啊花啊草啊当亲儿子一样养着，我为什么就不能有一点点利润？！！
告诉我：为什么？？？
好吧，让我们一起来扒开“杀价”的一层层外衣……
躲过细节，保留底牌是关键
在卖苗的时候，供求双方就像是两个极点，卖家总想以**高的价格卖出，而买家总想以**的价格买入，所以买家会不时地问一些细节问题，探卖家的底牌。所以，卖家怎样躲过细节，保留自己的底牌才是关键。
保留价格底线，不做轻易的让步，让步太快的卖家，通常让步的幅度积累起来也越大，成交价也越低；小幅度的让价可以赢得更广阔的赢利空间。
大多数买家在购买产品的时候都会试探性地说一些探听底牌的语言，因为每个人都想买性价比**高的苗子。所有，卖家要学会倾听客户的谈论，注意哪些话是在探你的底牌，学会巧妙地躲避不必要的细节，为你的苗子卖个好价钱……
注意：买家在这样引诱你亮底牌
平台有位老客户叫大强，自建苗圃好些年，也算是江湖老手了，在这几年的中，见过形形色色的中介、买家，他说，有的客户在与自己沟通的过程中，纯粹是为了探自己的底牌，但作为闯荡多年的大强来说，他每次都能够妥善应付这些探听信号。
有一次，他接到一个电话，根据当事人的情景复原，内容大致如下：
买家：“强哥上午好，近来生意可好，又在哪儿发财呀！”
大强：“托您的福，还凑合，我一种树的，除了种树卖树，能上哪儿捞金呀，哈哈”
买家：“强哥谦虚啦，是这样的，早上在**上给您发了一个苗子清单，一直没见您回复，所以就打个电话……”
大强：“承蒙兄弟抬爱哈，单子我是看啦，但一分价钱一分货，您要求的价格，我是确实做不了呀，要不，您再重新报报价？”
买家：“价格是没法再调了，工程方给的价也低，再说，我看其他几家都大致能接受呀，就是品种凑不太全……””
大强：“您给的价格也太低于行情啦，兄弟您看，你要求的品种、质量和数量，我能一次性够单，也省去您东凑西凑，您调调价，毕竟，像您怎么个大忙人，时间就是金钱呀”
买家：“强哥过奖啦，我前天听xxx说，您上次供给他的那批工程苗，成活率好像不达标呀？”
大强：“哦，是这个事儿呀，嗨，这事儿甭提啦，那车苗子在装车前我千叮万嘱，移植后一定要绑杆，谁知道后来工程方说按照当时的温度应该不用，这一“应该”，活生生的树到他那儿这么折腾，我看着都心疼！”
买家：“强哥，您看要不这样吧，我再上调5%，这已经没有利润，等于帮你走走量啦，你看是否合适？”
大强：“兄弟，行情您也知道，您的报价上调幅度低于10%，除了清地，谁也不舍得卖呀，要不这样，这事儿成了以后，咱哥俩好好聚聚，都算哥哥的如何！”
买家：“强哥，您就知道会给您打这个电话吧，那好吧，我现在给您付订！”
大强：“好咧，合作愉快，我这就安排备单”
在供求双方沟通的过程中，客户相应的也会问我们很多问题，有些问题在我们看来可能并没有实质的意义，可是对于有些客户来说，他们问这样的问题是具有一定的目的性的。
这样保住“底牌”
比如在卖家报出价格之后，客户很惊讶地说：“别处的价格没有这么贵啊？”一般的卖家如果知道自己的价格高，肯定会说：“如果您想要的话，我们可以给您便宜点儿！”这就在无形中告诉了客户，我们的价格是虚报的，即使你出再低的价格，他都认为你是在忽悠他，进而一再地讨价还价。
对于卖家来说，能够巧妙地逃避细节的追问，保留自己的底牌就是胜利者。就像案例中的大强的客户说道：“你给我的价格高啊，我看其他的报价就没这么高啊！”大强不在价格上与之争辩，而是将价格转换在质量上和替客户节约凑单时间效率上，让客户觉得即使没有找到**价的苗子也愿意下定。
所以，当客户在向我们探底牌时，我们不应该做无谓的让步和妥协，而是主动拿出竞争的优势，让客户信服，心甘情愿的下订。比如强调一下自家的苗子在同类产品中具有的优势和竞争力。总之一定要谨慎，学会迂回，作出针对性的回答，而不是和客户争辩自己的产品多么货真价实。
在沟通的过程中，我们要学会躲避一些细节的回答，不能过早地透露出自己的底牌，否则，我们可能就会无路可退，完全站在被动地位，无法进行顺畅的沟通。而是需要倾听出客户探底牌的信号，做到巧妙迂回，保留自己的底牌。
只有保留住自己的底牌，才能在沟通中处于主动地位。不要轻易亮出自己的底牌，不要轻易作出让步，否则不仅会让自己损失一笔钱，还会使自家的苗子在客户的心中大打折扣。要让客户觉得你们没有更多的赢利空间，而他们却得到了**的优惠
